LTVは、ECサイトで安定的な収益を生み出すために大切な指標とされています。しかし、LTVの意味やECサイトでの重要性がわからない人もいるでしょう。そこで今回は、LTVとは何か、ECサイトにおけるLTVの重要性を詳しく解説します。LTVの計算方法やLTV向上に効果的な施策も紹介するので、収益の安定を目指すEC事業担当者はぜひ参考にしてみてください。LTVとはLTVとは、1人の顧客が一生のうちに企業にもたらす利益総額のことで、顧客生涯価値ともよばれます。LTVを分析すれば、商品や自社ブランドに価値を感じている顧客の傾向がわかります。そのため、LTVは既存顧客の維持や売上増加に向けた施策を考えるにあたって重要な指標です。ECサイトにおけるLTVの重要性既存顧客の維持や売上増加に向けた施策を考える際の指標となる「LTV」は、ECサイト運営でとくに重要なものです。ここからは、ECサイトにおけるLTVの重要性を解説します。新規顧客獲得が難しいECサイトでLTVが重要なのは、新規顧客の獲得が難しいからです。BtoBでは、とくに新規顧客獲得が難しい傾向があります。そのため、新規顧客の獲得よりもLTVを分析して既存顧客の維持に向けた施策を考えるほうが重要視されているのです。新規顧客獲得にコストがかかる新規顧客を獲得するには、広告費がかかります。そのため、新規顧客の獲得にかかるコストは既存顧客を維持するよりも高くなりやすいです。顧客獲得にかけるコストが高くなると、その分収益が少なくなってしまいます。そのうえ、新規顧客がすべてリピーターになるとは限りません。安定的な収益を生み出すためにも、既存顧客の維持に目を向けるのがECサイトでは重要といえます。ECサイトのLTV計算方法ECサイトのLTVは、以下の計算式で算出できます。平均購買単価×購買頻度×継続期間－（新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト）まずは、上記の計算式をもとにLTVを算出してみましょう。LTVを向上させる効果的な施策ここからは、LTVを向上させる効果的な施策を紹介していきます。アップセル・クロスセルで平均購買単価を向上させるLTVの向上には、平均購買単価の向上が効果的です。平均購買単価の向上には高額商品への乗り換えを促すアップセルや、関連商品の購入につなげるクロスセルの実施が最適。アップセル時には、成功率を上げるために割引や無料サポートなどを追加するとよいでしょう。クロスセルは、顧客が商品を購入したときに関連商品のレコメンドや新商品のお知らせをするといった形で行うのが主流です。カゴ落ちメールなどで既存顧客を購入に誘導する既存顧客のなかには、何らかの理由でカゴ落ちしたまま購入に至っていない人も含まれます。カゴ落ちする顧客は平均70%を超えるとされているため、このような顧客にアプローチするだけでも大幅なLTV向上を見込めます。カゴ落ちメールや誕生日のインセンティブメールの送信などで、商品購入に誘導しましょう。セール情報や特別ポイント付与など休眠顧客の復活を促す前回の購入から長期間利用していない休眠顧客に対するアプローチも、LTV向上に効果的です。休眠顧客は、きっかけがあれば購入に至る可能性があるからです。具体的な施策としては、新商品の発売やセール開始のタイミングでメールを送信したり、クーポンや特別ポイントを付与したりといったことが挙げられます。さまざまな施策を通じて、休眠顧客の復活を狙いましょう。また、既存の購入顧客が休眠顧客に変化しないよう、顧客満足度アップに向けた施策を継続的に行っていくことも大切です。まとめ既存顧客の維持に向けた施策を立てるうえで、LTVは重要な指標になります。新規顧客の獲得が難しいECサイトでは、とくにLTVを分析して既存顧客に合った施策を講じることが大切です。LTV向上にはアップセルやクロスセルの実施で平均購入単価を上げたり、カゴ落ちメールなどで商品購入を促したりといった施策が効果的です。LTV分析を活用して、ECサイトでの安定的な収益を狙いましょう。